강경한 태도를 보일수록 원활한 협상이 이루어진다

양보할 건 시원하게 양보한다?

사람들은 대개 처음에 친절하고 부드러운 태도를 보이면 상대방에게 좋은 인상을 남기고 협상도 원만하게 진전될 것이라 생각합니다. 그런데 실상은 그렇지 않습니다.
처음부터 부드러운 태도를 보이며 서로 양보하며 타협하자고 하면 상대방은 ‘좀 더 강하게 나가면 조금 더 양보해주지 않을까’ 하는 생각으로 밑도 끝도 없이 요구를 오는 경우가 많습니다. 도리어 협상이 지연되죠.
또 양보할 것은 양보하자는 마음으로 처음부터 순순히 양보하면 상대방은 오히려 의구심을 갖습니다. ‘이렇게 순순히 양보하는 걸 보면 애초에 값을 비싸게 부른 것일지도 몰라’ 라는 식이지요. 이런 마음 또한 협상을 지연시키는 원인이 되고 최종적으로 협상이 타결되더라도 상대방은 만족하지 않는 경우가 많습니다. ‘어쩌면 좀 더 여지가 있었을지 몰라. 더 밀어붙였으면 더 깎을 수 있었을 텐데’하는 아쉬움 때문에 불만스러운 것이죠.

효과적인 양보 타이밍

미국 카네기멜론대학의 권성우 박사는 중고차 판매자와 구매자의 협상에서 판매자가 양보하는 타이밍을 다음과 같이 세단계로 나눈 다음 실험을 실시했습니다.

즉시 양보 : 협상 개시 후 바로 "알겠습니다. 1,500달러를 깎아서 9,500달러에 합시다."
단계적 양보 : 3번에 걸쳐 500달러씩 깎아 결과적으로 “최종적으로 9,500달러에 합시다."
마지막 양보 : 강경하게 나가다 마지막에 가서 “1,500달러 깎아서 9,500달러에 합시다.”

실험 참가자들을 대상으로 당신이 구매자일 때 만족도를 질문한 결과(7점 만점) 즉시 양보 3.87점, 단계적 양보 5.39점, 마지막 양보 5.52점의 결과를 얻었다고 합니다. 즉시 양보하는 것보다 맨 마지막에 가서 한꺼번에 양보할 때 만족도가 더 높다는 것을 알 수 있습니다.

강경한 태도의 효과

협상할 때는 처음부터 강경한 태도를 취하는 것이 좋습니다. 절대로 양보나 타협을 하지 않겠다는 태도를 보이는 것이죠. 이런 태도를 고수하다 맨 마지막에 와서 일정한 조건을 양보하면 상대방은 이것이 최선이라고 생각해 협상 결과에 만족하는 경우가 많습니다.
즉 강경한 자세로 임하면 처음엔 상대의 반감을 사더라도 결과적으로 상대방이 만족합니다.

이 포스트는 『만회의 심리학 : 뜻밖의 기회를 얻는 일상의 심리기술』을 바탕으로 했습니다.