브랜드와 전통을 만들고 성공을 부르는 질문

브랜드와 전통을 만들고 성공을 부르는 질문

 

강력한 질문은 핵심을 파악하고, 무한한 가능성을 창조하며, 장애물을 넘어뜨려 성공으로 이끈다. 그러므로 성공하고 싶다면 적절한 질문을 적시에 던져야 한다.

 

KFC를 탄생시킨 할랜드 커널 샌더스의 질문

주유소를 경영하던 40세의 남자가 있었다. 그는 어느 날 주유소 주변에 음식점이 없어서 불편하다는 손님의 이야기를 들었다. 그래서 “간단한 음식을 만들어 팔면 어떨까?” 하고 생각하게 되었고, 어려서부터 요리에 재주가 있었던 덕에 닭튀김을 만들어 팔기 시작했다. 

그는 여느 닭튀김과는 달리 압력밥솥을 이용하여 빠른 시간에 닭을 튀겨냈다. 게다가 11가지 특별 양념을 개발하여 배고픈 여행객들의 입맛을 사로잡았다. 그의 닭튀김은 점점 유명해졌고, 식당의 규모도 커졌다.

그런데 갑자기 주유소에 원인 모를 화재가 일어났다. 게다가 인근에 주유소를 우회하는 고속도로가 개통되면서 손님마저 줄어들어서 결국 파산에 이르렀다. 그는 갑작스러운 시련에 삶을 포기할 생각마저 들었지만, 마음을 고쳐먹었다.

그래서 그는 치킨을 직접 만들어 팔 것이 아니라 식당에 자신의 치킨 조리법을 팔아야겠다고 마음먹었다. 그는 무작정 식당 문을 두드렸다. 첫 계약은 무려 1,009번째로 방문한 식당에서 성사되었다. 이 이야기의 주인공은 지금은 전 세계 80여 개국에 1만 여 개의 매장을 가진 세계적인 기업 KFC의 창업주 할랜드 커널 샌더스다.

그에게 성공을 안겨준 질문은 2가지였다. 처음 닭을 튀길 때 그는 닭튀김을 “어떻게 차별화할 것인가?” 하고 질문했다. 그리고 66세의 나이에 파산했을 때, “내가 가장 잘하는 것은 무엇인가?”를 묻고 그 답을 찾았다.

150년 전통을 지킨 하이네켄의 질문

 

2004년, 맥주 업계 4위인 벨기에의 ‘인터브루’가 5위인 브라질의 ‘암베브’와 합병되면서 시장점유율 1위의 ‘인베브’가 탄생했다. 이후 미국의 ‘안호이저부시’를 사들이며 ‘AB인베브’로 거듭났고, 2012년에는 멕시코의 ‘그루포 모델로’까지 인수했다. 업계 2위인 ‘사브밀러’ 역시 영국의 ‘사브’가 미국의 ‘밀러’를 인수하여 만든 회사다.

그런데 업계 3위를 차지하고 있는 하이네켄은 몸집을 부풀리며 경쟁력을 높이는 경쟁 기업들과는 다른 행보를 보이고 있다. 2014년 9월 14일, 하이네켄은 맥주 시장 1위를 노리는 업계 2위 ‘사브밀러’의 인수 제안을 거절했다. 지분의 50% 이상을 보유하고 있는 하이네켄 가문은 합병을 거절한 이유를 “하이네켄의 전통과 정체성을 지키기 위해서”라고 밝혔다.

1863년, 헤르하트 에이드리안 하이네켄이 암스테르담의 양조장을 인수하여 맥주를 만들어 팔면서 하이네켄의 역사는 시작되었다. 그는 “어떻게 차별화시킬 것인가?”를 고민하던 끝에, 당시 대부분의 맥주를 만들 때 사용하던 상면발효기법(진하고 도수가 높음) 을 버리고 거액을 투자하여 하면발효기법(부드럽고 도수가 낮음) 을 도입했다. 나아가 맥주의 종주국인 독일에서 유명한 양조가를 초빙해 대량생산 시스템을 갖추면서 네덜란드 소비자들의 입맛을 사로잡았다. 이렇게 성장을 거듭하면서 1873년에는 하이네켄 맥주회사를 설립하기에 이른다.

이후에도 차별화에 대한 끝없는 질문은 계속되었고, ‘하이네켄 A-이스트’라는 순수 효모를 추출하는 데 이른다. 이는 하이네켄 특유의 쌉싸름한 맛을 만들어내는 데 결정적으로 기여했다.

세대를 거듭하면서 하이네켄은 더욱 발전하게 되는데, 하이네켄 고유의 병 색깔인 녹색은 그의 손자 알프레드 하이네켄이 정착시킨 것이다. 그는 또한 ‘Heineken’에 있는 3개의 알파벳 ‘e’를 약간 기울여 웃고 있는 듯 보이게 디자인해서 소비자들이 하이네켄을 더욱 친근하게 느끼게 만들었다.

이후에도 ‘청량감’과 같은 연도별 메시지를 정해서 현대적인 기법의 마케팅을 계속했다. 그는 60년 전부터 맥주를 하나의 브랜드이자 문화로 보고 앞서갔던 것이다.

이렇게 발전해온 하이네켄은 거대 기업의 인수 제안을 접했을 때, “우리의 가치는 무엇인가? 소비자에게 하이네켄은 무엇인가? 네덜란드인에게 하이네켄은 어떤 의미가 있는가?”라는 질문을 던졌고, 그 결과 인수 합병은 답이 아니라는 결론에 도달했다. 오히려 전통과 정체성을 지켜야 하이네켄의 가치를 높일 수 있다고 생각한 것이다.

창업주로부터 이어진 남다른 질문들은 브랜드의 가치를 더욱 빛나게 하고 유일한 것으로 만들었다. 그래서 브랜드의 전통이 150년이나 지속되어온 것이다.

 

질문이 없다면 성공도 없다

 

누구나 성공을 바라지만, 아무나 성공할 수는 없다. 모든 기업이 성공을 꿈꾸지만, 150년 이상 기업을 유지하기는 여간 어려운 일이 아니다.

대부분의 사람들은 자신이 무엇을 원하는지도 알지 못한 채 생을 마감한다. 목표가 없으니 당연히 그에 따른 구체적인 행동들도 계획할 수 없다. 왜 질문해야 하는지 궁금하다면, 성공을 떠올려라. 절망적인 순간에도 자신이 하고 싶은 일을 선택한 커널 샌더스처럼, 무엇을 열렬히 원하는지 알고 있어야 한다. 그럴 수 없다면 남들이 한다고 덩달아서 새해 계획을 세우는 의미 없는 짓은 당장 그만두자.

성공은 결코 쉽지 않다. 질문이 성공을 보장하는 것도 아니다. 그러나 질문이 없다면 성공은 없다. 의미 없는 계획을 세우는 데 시간과 노력을 낭비하지 말고, 무엇을 위해 살 것인지, 무엇을 위해 계획을 세우는지 이유와 목적부터 찾아보자. 그러기 위해서는 질문을 시작해야 한다.

 

이 포스트는 『질문하는 힘』에서 발췌, 재정리한 것입니다.