10년 성과 없던 거래처와 단번에 계약 성사시킨 이메일 한 통

10년 성과 없던 거래처와 단번에 계약 성사시킨 이메일 한 통

미국계 반도체 관련 부품 유통업에서 근무하는 주현 씨. 10년 넘게 일본에서 생활하며 대학을 졸업하고 현지 기업에서 근무한 경험을 살려 일본 반도체업체들과 거래관계를 만들어내기 위해 고군분투하고 있지만, 성과가 생각만큼 나오지 않는 모양입니다. 특히 P사의 협력업체가 되기 위해 지난 1년간 하루에 한 번 이상씩 구매팀 담당자들과 통화하며 좋은 관계를 유지하고 있는데도, 실제 거래관계는 좋지 않아 많이 초조해졌습니다.

 

“이번에 처음으로 P사 반도체 재고 거래가 진행 중인데, 담당자가 계속 가격을 올리는 거예요. 문제는 우리가 무조건 그 재고를 떠안을 수가 없어 사줄 업체에게 중개해야 하는데, P사 때문에 오랫동안 힘들게 만들어둔 신뢰도가 무너지는 느낌이에요.”
당시는 반도체 가격이 고공행진 중이었습니다. 반도체 부품의 수요가 많으니 갖고 있는 재고를 중계하는 업계도 호황이지만, 가격을 맞추는 것이 쉽지는 않을 것입니다. 파는 쪽에서는 계속 높은 가격을 받으려 할 것이고, 사는 쪽에서는 조금이라도 낮은 가격을 원하기 때문입니다. 그러나 주현 씨가 힘들어하는 것은 가격 때문이 아닙니다. 매매중개를 하는 상황에서 팔려는 측이 말을 바꾸며 계속 가격을 올리는 것이었죠. 한두 번도 아니고 벌써 세 번째 단가를 올려달라고 하니 사는 사람의 입장에서 기분이 상할 수 있지요. P사가 자꾸 ‘간’을 본다고 생각할 수가 있을 테니까요.
 

혹시 말 못할 사정이 있지 않을까?

“P사 입장에서는 비싸게 파는 게 좋겠죠. 그렇다고 무작정 비싸게 부르면 거래가 끊어질 수 있으니, 그들도 마음대로 가격을 부르지 못하고 계속 상황을 보고 올리는 것 아닐까요?”
“맞아요. 자꾸 그러니까 저만 곤란해졌어요.”
“그럴 겁니다. 중간에 있는 입장에서 주현 씨는 자꾸 말을 바꾸는 사람이 되고, 사려는 측의 사람도 결재를 계속 새로 받아야 하니 민망할 겁니다. 그런데 P사 입장에서 보면 무조건 가격을 올릴 수는 없을 것 같은데요. 혹시 원가와 반드시 맞춰 팔아야 하는 가격이 있지 않을까요? 그것을 물어보는 것은 어떤가요?”
“그걸 이야기해줄까요? 어쩌면 그게 그들이 갖고 있는 패일 텐데….”
영업을 하다 보면 아무것도 아닌데 거래가 틀어지거나, 우연한 기회에 성사되기도 합니다. 상대방이 걱정하고 고민하는 것을 알아주고, 그 고민을 해결하기 위해서 노력하고 있다는 진심이 전해질 수 있다면 문제가 의외로 쉽게 해결되는 것이죠.
나는 고민 끝에 이런 내용으로 메일을 보내보라고 힌트를 줬습니다.     

고심 끝에 보낸 이메일 한 통

오늘 우리의 협상에 대해 생각해봤습니다. 귀사 입장에서는 조금이라도 더 좋은 가격을 받아 회사에 도움이 되어야 하겠지요. 담당자인 당신이 우리가 제안한 가격보다 더 좋은 가격은 없는지 알아봐야 하고, 다시 제안을 해야 할 것입니다. 우리도 귀사의 재고를 더 비싼 가격에 팔 수 있도록 매수자에게 그 가격을 맞추어달라고 계속 설득하고 있습니다. 그런데 알다시피 가격이 자꾸 달라지면 우리 둘 다 신뢰를 잃게 됩니다. 우리 회사 입장에서 귀사는 무척 중요한 거래처이기에 고민 끝에 이렇게 제안을 드리고자 합니다.
귀사의 네트워크가 우리 회사보다 정확하고 많은 정보를 갖고 있을 것입니다. 귀사가 꼭 받아야만 하는 가격, 즉 받을 수 있을 것이라 생각하는 가격을 알려주십시오. 만약 귀사가 제시한 가격으로 거래할 수 있으면 우리 회사가 인수하고, 만약 어렵다면 이번 거래는 다른 쪽에 양보하겠습니다. 만약 그러한 배려에도 불구하고, 우리가 그 가격을 맞추지 못한다면 우리의 능력 부족이라고 받아들이겠습니다. 또한 향후에 다른 도움이라도 드릴 수 있도록 반성하고 더 노력하며 기다리겠습니다.     

나를 통해 산다는 건, 나를 신뢰하는 것

영업이나 사람 관계나 거의 유사합니다. 보통 물건이나 서비스를 파는 것을 영업이라고 생각하지만, 내 생각은 다릅니다. 나를 믿고 나를 통해 물건이나 서비스를 구매하게 하는 것이 영업이 아닐까요. 단순히 물건을 사는 것은 나를 통하지 않고도 가능합니다. 나를 통해 산다는 것은 나를 신뢰한다는 것입니다. P사 담당자에게 '이 사람이 나의 상황을 이해해주고 어떻게든 도와주려는구나' 하는 마음이 전달될 수만 있다면 거래는 반드시 성사될 것입니다. 특히 어떤 어려움이 있는지 알아주고, 그 어려움을 해결해주려는 ‘진심’이 전해질 수만 있다면 그 가능성은 높아집니다.
 
며칠 뒤 주현 씨에게 전화가 왔습니다. 자기 회사가 10년 넘게 노력했지만 성과가 없었는데, 이번에 드디어 P사의 협력업체로 등록되었으며 해당 거래도 성사되었다고 하더군요.
“알려주신 대로 그날 저녁에 메일을 보냈거든요. 그런데 다음 날 아침에 고맙다고 전화가 왔어요. 가격도 알려주었고, 왜 그 가격을 받아야 하는지 상황도 알려줬고요. 다시 생각해도 신기합니다.”
일본이든 한국이든, 국경도 인종도 다르지만 결국 그들도 우리와 같은 사람입니다. 자신의 마음을 알아주고 도와주려는 마음을 갖고 있는 사람을 좋아할 수밖에 없는 것이지요. 비슷한 조건이라면 자신과 통하는 사람을 도와주고 싶은 것이 인지상정입니다.
     
이 포스트는 『누구나 좋아하는 사람들의 비밀』에서 발췌, 정리한 것입니다.