기획안 제안할 때 활용하면 좋은 심리기술

기획안 낼 때도 순서가 있다

고객이나 상사에게 새로운 기획을 제안할 때 누구나 두세가지 안을 준비합니다. 문제는 제안순서입니다.
먼저 평범한 수준의 기획서를 제시하고 그다음에 야심차게 준비해온 기획서를 내놓는 것이 심리학적으로 좋습니다. 그래야 그 기획서의 우수성을 강조할 수 있기 때문입니다.
처음에 평범한 기획서를 제출하면 당신에 대한 평가는 떨어진다.
‘음, 이 정도 아이디어밖에 내지 못하나?’
‘참, 형편없는 기획서군. 어떻게 이런 걸 들고 올 수 있지?’
필시 상대방은 이렇게 생각할 것입니다. 당연히 프레젠테이션 분위기가 좋을 리가 없습니다. 이제부터가 중요합니다.
“실은 기획서를 하나 더 준비해 왔습니다. 이것도 한번 봐주시겠습니까.”
이렇게 진짜 야심차게 준비해 온 기획서를 꺼내보세요. 그러면 두 번째 기획서와 프레젠테이션이 무척 매력적으로 보일 것입니다. 처음에 보여준 형편없는 기획서는 어디까지나 미끼인 셈이죠.

완벽한 기획서 한 장은 위험하다

영국 레스터대학의 앤드류 콜맨Andrew Colman교수는 이 테크닉을 ‘팬텀 디코이Phantom Decoy법’이라 이름 붙였습니다. ‘팬텀 디코이’는 상대방이 부담 없이 거절하게끔 유도하는 ‘허깨비 미끼’라는 뜻입니다. 플랜 A를 하나만 보여주면 플랜 A는 플랜 A일 뿐입니다. 하지만 플랜 B, 플랜 C 등을 준비해 두면 플랜 A의 매력은 다른 선택지와 견주어 상대적으로 판단할 수 있습니다.
아무 불만도 나오지 않을 완벽에 가까운 기획서를 딱 하나만 들고 가면 용기와 노력은 가상하나 위험천만합니다. 만일 상대가 그 기획안을 퇴짜 놓으면 대안이 없으니까요. 그러니 ‘미끼’는 여분으로 한두 개 정도 준비해가세요.

이 포스트는 『만회의 심리학 : 뜻밖의 기회를 얻는 일상의 심리기술』을 바탕으로 했습니다.