프랜차이즈 점포 개발 속사정

본사 추천 점포면 성공할까?

프랜차이즈 브랜드의 홈페이지에는 본사에서 권하는 추천 점포가 여러 개 올라와 있습니다. 초보 창업자 입장에서는 좋은 창업정보겠지요. 그런데 그 추천 점포에 매장을 열기만 하면 성공할까요? 정말 그렇다면 이미 100호점 이상 오픈이 이어지고 있지 않을까요? 그런데 현실은 그렇지 않죠.

프랜차이즈 사업 최소 3년, 가맹점 30개 이상의 검증된 브랜드라도 오픈하는 가맹점마다 매출이 좋을 수는 없습니다. 가맹점주 개인의 역량 차이도 물론 있겠지만, 그보다는 상권 및 입지, 점포의 표준 모델을 정확히 정하지 않고 가맹사업을 하는 프랜차이즈 본사가 많기 때문입니다.

사업 초기에는 본사를 운영하면서 표준에 맞는 점포만 입점시키는 것이 매우 어렵다는 현실적인 문제도 있습니다. 본사는 직영점을 통한 수익, 가맹점 오픈 수익, 물류 수익, 로열티가 주 수입원인데 물류와 로열티 수익이 안정화되기 전까지는 오픈 수익이 본사 수익의 상당 부분을 차지합니다. 그렇다 보니 수익구조가 안정되기 전까지 오픈수익을 꾸준히 발생시켜야 합니다.

 

자기 장사는 잘했지만

A라는 치킨 브랜드가 있습니다. 메뉴 구성과 콘셉트를 보면 이 브랜드는 주택가 상권이나 거주지 밀집 지역에 오픈하는 것이 맞습니다. 그런데 주말에는 사람이 없는 전형적인 오피스 상권, 또는 사람들이 목적을 가지고 모이는 번화가 상권에 오픈하는 경우가 있습니다. 사람이 많아 보이고, 점심이나 저녁 시간이면 사람들로 인근 매장들이 가득 찬다는 상황만 보여주고 그곳에 입점하도록 하는 거죠.

자, 프랜차이즈 사업을 시작하는 상황을 한 번 들여다봅시다.

자신이 운영하던 매장이 대박나서 프랜차이즈 사업을 시작하는 경우, 대표는 장사만 해봤지 프랜차이즈 경험이 없어 프랜차이즈 시스템 구축, 조직 구성 등을 인큐베이팅 전문업체에 의뢰하거나 외부 영업자의 제안으로 시작하는 게 대부분입니다. 대표와 영업 담당자가 열심히 노력해서 가맹점을 오픈하지만, 결과는 그리 좋지 않을 때가 많습니다.

애초 본사의 대표는 자기 장사의 전문가이지 상권 분석 및 점포 개발의 전문가는 아니고, 대부분 초기 상권의 표준 모델이 정립되어 있지 않기에 초기엔 시행착오를 겪을 수밖에 없는데, 이 때 본사와 영업 담당자의 말만 믿고 창업하는 초보 가맹점주가 그 피해를 입게 되는 것입니다.

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대박 아이템이긴 한데

대부분 대박 매장 1~2개로 시작하는 프랜차이즈 본사는 영업직원을 정직원으로 두지 않습니다. 규모와 자금력이 되지 않아 외부 영업대행 업체에 맡기는 경우가 많습니다. 대부분의 영업대행 업체는 인센티브 구조이기에 오픈 점포 수에 집중합니다.

영업 대행업체는 계약이 되지 않으면 수입이 없으므로 상권 및 점포개발 전문가가 아닌 기본 인건비가 저렴한 직원을 채용합니다. 시간과 비용을 투자하여 상권 분석 및 점포개발에 대한 교육을 할 여유가 없기에, 초보 창업자를 대상으로 영업하는 방법과 계약을 유도하는 방법 등을 주로 교육하죠.

왜 대박 매장으로 시작하여 100호점, 200호점까지 오픈하며 언론에 이슈가 된 브랜드 업체의 가맹점들이 불과 몇 년도 되지 않아 줄어들까요? 브랜드 쇠퇴기에 접어들어서일까요? 가맹점주의 운영능력 문제일까요? 일부는 그런 이유일 수도 있겠지만, 대개는 처음부터 단추가 잘못 끼워졌기 때문입니다.

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기준이 있는 것과 지키는 건 별개?

프랜차이즈 업계에서 비교적 규모가 큰 기업들은 점포 개발 기준이 정해져 있을 것입니다. 상권 범위반경 몇 킬로미터 이내, 세대수, 거주자 수, 유동인구 수, 직장인 수, 소득수준, 소비수준, 연령별 인구 수, 아이템과 타깃의 적합성, 업종 분포도 등의 데이터 수치와 점포의 층수, 평형, 형태, 금액, 기타 요소 등 입지 조건의 기준이 브랜드별로 정리되어 있을 것입니다.

하지만 그 기준이 명확할수록 오픈할 수 있는 상권은 줄어들기에, 기준은 잡아놓되 상황에 따라 주관적인 판단으로 결정할 수밖에 없습니다. 기준에 맞는 상권과 점포를 찾으려고 하면 시간과 비용도 많이 발생하고, 그 사이에 예비 가맹점주가 기다림에 지쳐 창업을 포기하거나 경쟁사 브랜드에 관심을 가질 수도 있기 때문입니다. 그래서 본사로서도 원칙을 고수하기가 쉽지 않습니다.

 

이 포스트는 『골목식당 전쟁』(조현기 지음)에서 발췌, 재정리한 것입니다.

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